Daten, die Interessenten zu Kunden machen
Aufgabe
Die Vision: „Konsumenten gehen zu ihrem Reifenhändler mit der konkreten Vorstellung nicht irgendeinen, sondern einen Pirelli-Reifen zu kaufen.“ Keine leichte Aufgabe für das durchaus unemotionale Produkt „Reifen.“
Um diese Kaufentscheidung im Vorfeld aktiv zu beeinflussen, galt es, ein CRM-Universum zu entwickeln, das einerseits die tatsächlichen Bedürfnisse der Konsumenten sammelt. Und andererseits einen laufenden echten Mehrwert bieten, um Konsumenten von Pirelli zu überzeugen.
Umsetzung
Mit der Strategie lieferten wir Antworten auf folgende Fragen:
- Über welche Touch Points lassen sich am effektivsten Kundendaten generieren?
- Mit welche Inhalten und Services erzielen wir echten Mehrwert bei den Konsumenten?
- Welche Touch Points eignen sich am besten für die Interaktion mit unseren Konsumenten?
Die operative Ausführung umfasst:
- Die Betreuung der CRM-Dateninfrastruktur
- Der Aufbau eines Touch Point-Ecosystems
- Regelmäßige Kampagnen zur Generierung von Kundendaten
- Fortwährende Content-Erstellung und Kommunikation mit Konsumenten
Das Ergebnis
Pirelli es gelungen ist, die Wahrscheinlichkeit mit der sich die Zielgruppe für einen Pirelli-Reifen statt für eine andere Reifenmarken entscheidet, deutlich zu steigern („Brand Consideration“). Das bestätigt die jährliche erhobene Marktforschung.
Dafür sammelt das aufgebaute CRM-Ecosystem fortwährend nützliche Daten von Konsumenten. Der Pool an Kontakten wird somit täglich größer. Dies ermöglicht es Pirelli, mit tausenden Personen innerhalb der Zielgruppe regelmäßig zu interagieren – zugeschnitten auf deren Bedürfnisse und ausgerichtet auf das Ziel, Konsumenten von Pirelli vorab zu überzeugen.