Der Marketing-Funnel, ein bewährtes Modell zur Abbildung der Kundenreise von der ersten Bewusstseinsbildung bis zum Kauf, steht vor einer Zeit beispielloser Veränderungen.
In einer Ära, in der Technologie, Datenschutz und sich ständig verändernde Verbrauchererwartungen die Landschaft prägen, müssen Unternehmen den Marketing-Funnel neu denken und anpassen.
Diese Analyse beleuchtet die aktuellen Trends und Innovationen, die Auswirkungen von Datenschutz und Technologie sowie die Prognosen und zukünftigen Entwicklungen, die die Zukunft des Marketing-Funnels formen werden.
Die Evolution des Marketing-Funnels
Die Anfänge: Das AIDA-Modell
Der Marketing-Funnel hat seine Wurzeln im AIDA-Modell, das erstmals 1898 von E. St. Elmo Lewis vorgestellt wurde. Dieses Modell unterteilt die Kundenreise in vier Hauptstufen:
- Awareness (Bewusstsein): Der Kunde wird auf ein Produkt oder eine Dienstleistung aufmerksam.
- Interest (Interesse): Der Kunde zeigt Interesse an dem Produkt oder der Dienstleistung.
- Desire (Wunsch): Der Kunde entwickelt einen Wunsch, das Produkt oder die Dienstleistung zu besitzen.
- Action (Handlung): Der Kunde trifft die Entscheidung, das Produkt oder die Dienstleistung zu kaufen.

https://en.wikipedia.org/wiki/AIDA_(marketing)
Das AIDA-Modell diente als Grundlage für das Verständnis, wie Kunden von der ersten Kenntnisnahme bis zum Kauf fortschreiten.
Variationen und Erweiterungen
Im Laufe der Zeit haben Marketing-Experten das AIDA-Modell erweitert und angepasst, um komplexere Kundenverhaltensmuster abzubilden. Einige dieser Variationen umfassen:
Das REAN-Modell (Reach-Engage-Activate-Nurture):
- Reach (Erreichen): Die Fähigkeit, eine breite Zielgruppe zu erreichen und das Bewusstsein für ein Produkt oder eine Dienstleistung zu schaffen.
- Engage (Einbinden): Die Interaktion mit potenziellen Kunden, um Interesse und Engagement zu fördern.
- Activate (Aktivieren): Die Umwandlung von Interesse in konkrete Absicht, das Produkt oder die Dienstleistung zu kaufen.
- Nurture (Pflegen): Die fortlaufende Pflege von Kundenbeziehungen, um Loyalität und wiederholte Käufe zu fördern.
Dieses Modell betont die Notwendigkeit, über den ursprünglichen Kauf hinaus mit Kunden zu interagieren und eine langfristige Beziehung aufzubauen.
Das B2B-Modell
In der B2B-Welt wurde der Trichter oft angepasst, um den längeren und komplexeren Verkaufszyklus abzubilden, der in vielen Geschäftsumgebungen üblich ist. Dieses Modell kann zusätzliche Stufen wie die Identifizierung von Entscheidungsträgern, die Anpassung von Lösungen an spezifische Geschäftsanforderungen und die fortlaufende Unterstützung nach dem Verkauf umfassen.
Das Honeycomb-Modell
Ein weiteres Modell, das die Komplexität des Kundenverhaltens berücksichtigt, ist das Honeycomb-Modell. Es betrachtet den Funnel als ein dynamisches Netzwerk von miteinander verbundenen Zellen, ähnlich einer Wabe, wobei jeder Punkt eine potenzielle Interaktion oder Entscheidung darstellt. Dieses Modell erkennt an, dass die Kundenreise nicht immer linear ist und dass Kunden oft zwischen verschiedenen Stufen hin und her wechseln können.
Das Heuristic-Systematic-Modell (HSM)
Das HSM betrachtet, wie Menschen Informationen verarbeiten und Entscheidungen treffen. Es unterteilt den Entscheidungsprozess in zwei Hauptpfade: heuristisch (schnell und instinktiv) und systematisch (langsam und analytisch). Im Kontext des Marketing-Funnels kann dieses Modell dazu verwendet werden, zu verstehen, wie Kunden an verschiedenen Punkten des Funnels unterschiedliche Entscheidungsstrategien anwenden.
Diese Variationen und Erweiterungen des traditionellen AIDA-Modells zeigen, wie der Marketing-Funnel im Laufe der Zeit angepasst wurde, um eine breitere Palette von Kundenverhaltensmustern und Marktbedingungen abzudecken. Sie reflektieren auch die wachsende Erkenntnis, dass der Funnel nicht immer eine einfache, lineare Reise ist, sondern oft komplex und dynamisch sein kann.
Die Rolle der Technologie
Die rasante Entwicklung von Technologie, insbesondere Analyse- und Tracking-Tools, hat den Marketing-Funnel erheblich beeinflusst:
- Personalisierung: Moderne Analysetools ermöglichen es Marketers, das Verhalten einzelner Kunden zu verfolgen und personalisierte Marketing-Botschaften zu erstellen.
- Segmentierung: Die Fähigkeit, Kunden in spezifische Segmente zu unterteilen, ermöglicht es, gezielte Marketingstrategien für verschiedene Kundengruppen zu entwickeln.
- Automatisierung: Marketing-Automatisierungstools haben es ermöglicht, den Funnel effizienter zu gestalten, indem wiederholte Aufgaben automatisiert und die Kundeninteraktionen an verschiedenen Punkten des Funnels optimiert werden.
Kritik und Weiterentwicklung
Trotz seiner Beliebtheit wurde der Marketing-Funnel auch kritisiert, insbesondere für seine lineare und unidirektionale Natur. Einige Experten argumentieren, dass der Funnel die komplexen und nicht-linearen Pfade, die Kunden oft nehmen, nicht vollständig abbildet. Als Reaktion darauf haben einige Marketing-Theoretiker Modelle wie den „Flywheel“ vorgeschlagen, die eine zyklische und kundenorientierte Sichtweise betonen.
Die Debatte über die Funnel-Stages
Einige Marketing-Experten haben kürzlich das Verhältnis der Funnel-Stages als 60% / 37% / 3% dargestellt. Aus meiner Sicht stellen diese Zahlen eine vereinfachte Darstellung der Kundenreise dar, die möglicherweise nicht die Komplexität des realen Kundenverhaltens widerspiegelt.

https://www.omt.de/marketing/full-funnel-marketing/

Gegenargumente und Kritik: Meine Bedenken
Wir haben ernsthafte Bedenken hinsichtlich der behaupteten Verhältnisse von 60% / 37% / 3%. Unsere Hauptgegenargumente sind:
- Mangel an Universalität: Ich glaube, dass diese spezifischen Verhältnisse nicht universell auf alle Kontexte anwendbar sind. Die Annahme, dass diese Zahlen in allen Situationen gelten, könnte irreführend sein.
- Fehlende empirische Unterstützung: Mir fehlt die überzeugende empirische Unterstützung für diese spezifischen Verhältnisse. Ohne solide Daten und Forschung könnten diese Zahlen mehr anekdotisch als wissenschaftlich sein.
- Vernachlässigung der Kundenindividualität: Ich befürchte, dass eine zu starre Anwendung dieser Zahlen die Fähigkeit eines Unternehmens, auf die spezifischen Bedürfnisse seiner Kunden einzugehen, einschränken könnte.
- Branchenunterschiede: Die Verhältnisse könnten je nach Branche erheblich variieren.
- Marktunterschiede: Unterschiedliche Märkte haben unterschiedliche Kaufgewohnheiten, die berücksichtigt werden müssen.
- Produktunterschiede: Die spezifischen Eigenschaften eines Produkts oder einer Dienstleistung erfordern unterschiedliche Marketingansätze.
Beratung
Der Marketing-Funnel in der Praxis
Anwendung in verschiedenen Branchen
Der Marketing-Funnel findet Anwendung in einer Vielzahl von Branchen, wobei jede Branche ihre eigenen Nuancen und Anforderungen hat:
- Einzelhandel: Im Einzelhandel liegt der Schwerpunkt oft auf der schnellen Umwandlung von Interesse in Käufe. Rabatte und Sonderangebote können hier besonders wirksam sein.
- Technologie und B2B: In der Technologie- und B2B-Branche ist der Funnel oft komplexer, mit längeren Verkaufszyklen und der Notwendigkeit, mehrere Entscheidungsträger zu beeinflussen.
- Gesundheitswesen: Im Gesundheitswesen kann der Funnel die Notwendigkeit berücksichtigen, sowohl Patienten als auch medizinisches Fachpersonal zu erreichen, wobei Vertrauen und Glaubwürdigkeit von zentraler Bedeutung sind.
Best Practices und Strategien
Hier sind einige Best Practices und Strategien, die für die effektive Umsetzung des Marketing-Funnels empfohlen werden:
- Verstehen der Zielgruppe: Eine gründliche Kenntnis der Bedürfnisse und Verhaltensweisen der Zielgruppe ist entscheidend für den Erfolg des Funnels.
- Personalisierung: Die Verwendung von Daten, um personalisierte Botschaften zu erstellen, kann die Relevanz und Wirksamkeit der Marketingbemühungen erhöhen.
- Messung und Analyse: Die kontinuierliche Überwachung und Analyse der Leistung des Funnels ermöglicht es, Anpassungen vorzunehmen und die Strategie im Laufe der Zeit zu verbessern.
- Flexibilität: Die Bereitschaft, den Funnel an die sich ändernden Marktbedingungen und Kundenbedürfnisse anzupassen, kann die Effektivität erhöhen.
Die Rolle der Conversion Rate
Conversion Rates sind ein wesentlicher Indikator für den Erfolg eines Marketing-Funnels. Sie zeigen an, wie viele der Besucherinnen einer Website oder Nutzerinnen einer App eine gewünschte Aktion durchführen, beispielsweise einen Kauf abschließen, ein Formular ausfüllen oder sich für einen Newsletter anmelden. Eine hohe Konversionsrate deutet darauf hin, dass die Marketingstrategien effektiv sind und die Zielgruppe erfolgreich angesprochen wird.
Analyse der durchschnittlichen Conversion Rate in verschiedenen Branchen
Quelle | Durchschnittliche Conversion Rate | Branche oder Bereich |
---|---|---|
Ruler Analytics | 2,9% | Alle Branchen |
WordStream | 2,35% | Alle Branchen |
Smart Insights | 2,42% | E-Commerce |
Invesp | 2,35% | E-Commerce |
BigCommerce | 2,25% (Mittelwert) | Verschiedene Branchen |
Statista | 2,58% | E-Commerce |
MarketingSherpa | 2,9% | Alle Branchen |
VWO Blog | 2,42% | E-Commerce |
Growganic (Durchschnitt aus 10 Berichten) | 2,4% | E-Commerce |
Growganic (nach Branche, Dezember 2020) | 2,39% (Mittelwert) | Verschiedene E-Commerce |
Growganic (nach Gerät, Q1 2020) | 1,895% (Mittelwert) | E-Commerce (Geräte) |
Growganic (nach Kanal, 2018-2019) | 1,65% (Mittelwert) | E-Commerce (Kanäle) |
Adobe (Global) | 2,58% | E-Commerce |
Adobe (USA) | 2,57% | E-Commerce (USA) |
Adobe (nach Branche, Q4 2022) | 2,85% (Mittelwert) | Verschiedene E-Commerce |
Adobe (nach Region, 2022) | 2,495% (Mittelwert) | E-Commerce (Region) |
Durchschnitt | 2,48% |
Die Analyse der durchschnittlichen Conversion Rate aus verschiedenen Quellen, Branchen und Bereichen zeigt eine bemerkenswerte Vielfalt. Die durchschnittlichen Conversion Rates variieren von 0,3% bis 4,6%, wobei der Gesamtdurchschnitt bei 2,48% liegt.
Einige Beobachtungen aus der Analyse:
- Allgemeine Branchenvergleiche: Die durchschnittlichen Conversion Rates über alle Branchen hinweg liegen in der Regel um den Gesamtdurchschnitt von 2,48%. Quellen wie Ruler Analytics und MarketingSherpa berichten über einen Durchschnitt von 2,9% für alle Branchen.
- E-Commerce-Spezifische Daten: In der E-Commerce-Branche variieren die durchschnittlichen Conversion Rates je nach Quelle, wobei Werte von 2,42% (Smart Insights) bis 2,58% (Statista und Adobe Global) berichtet werden.
- Verschiedene E-Commerce-Bereiche: Die Analyse von spezifischen Bereichen innerhalb des E-Commerce, wie verschiedene Branchen, Geräte und Kanäle, zeigt eine breitere Spanne von Conversion Rates. Zum Beispiel reicht die Bandbreite in den von Growganic analysierten E-Commerce-Kanälen von 0,3% bis 3%.
- Regionale Unterschiede: Adobe’s Analyse nach Region zeigt eine Spanne von 0,99% bis 4,1%, was auf signifikante regionale Unterschiede in den Conversion Rates hinweist.
- Bedeutung von Produktwert: Branchen, die höherwertige Produkte und Dienstleistungen verkaufen, neigen dazu, niedrigere Conversion Rates zu haben, da der Kaufprozess oft länger und komplizierter ist.
Die Analyse unterstreicht die Komplexität der Conversion Rates und wie sie von einer Vielzahl von Faktoren beeinflusst werden können, einschließlich der Branche, des Produktwerts, der Region und der spezifischen Marketingstrategien. Es bestätigt auch, dass es keine „Einheitsgröße“ für Conversion Rates gibt, und dass Unternehmen ihre eigenen spezifischen Daten und Kontexte berücksichtigen müssen, um sinnvolle Einsichten und Strategien zu entwickeln.
Strategien zur Verbesserung der Conversion Rates
Es gibt verschiedene Strategien zur Verbesserung der Conversion Rates. Eine davon ist das Benchmarking, also der Vergleich der eigenen Leistung mit der Konkurrenz. Dies kann dabei helfen, die eigenen Stärken und Schwächen besser zu verstehen und gezielte Verbesserungsmaßnahmen einzuleiten.
Eine weitere Strategie ist die Optimierung der Website oder App, um die Nutzererfahrung zu verbessern. Dies kann durch eine intuitivere Navigation, ansprechendere Gestaltung oder schnellere Ladezeiten erreicht werden.
Darüber hinaus kann auch die gezielte Ansprache der Zielgruppe durch personalisierte Inhalte und Angebote die Conversion Rate erhöhen.
Beratung
Die Zukunft des Marketing-Funnels
In der sich ständig verändernden Welt des Marketings sind Trends und Innovationen entscheidend für den Erfolg. Der Marketing-Funnel ist keine Ausnahme und hat sich im Laufe der Zeit weiterentwickelt, um den sich ändernden Kundenbedürfnissen und Technologien gerecht zu werden.
- Personalisierung: Mit fortschrittlichen Analyse- und Segmentierungstools können Unternehmen jetzt personalisierte Marketing-Erlebnisse bieten, die auf die individuellen Bedürfnisse und Vorlieben der Kunden zugeschnitten sind.
- Customer Journey: Die Customer Journey ist ein zentraler Aspekt des modernen Marketing-Funnels. Sie beschreibt den gesamten Weg, den ein Kunde durchläuft, von der ersten Interaktion mit einer Marke bis zum Kauf und darüber hinaus. Die genaue Abbildung und Analyse der Customer Journey ermöglicht es Unternehmen, gezielte und relevante Marketingstrategien zu entwickeln, die den Kunden in jeder Phase seiner Reise ansprechen.
- Automatisierung und KI: Die Integration von künstlicher Intelligenz (KI) und Automatisierung in den Marketing-Funnel ermöglicht es den Unternehmen, effizienter zu arbeiten und gleichzeitig ein konsistentes und ansprechendes Kundenerlebnis zu bieten.
- Omnichannel-Marketing: Die Verbraucher interagieren heute über eine Vielzahl von Kanälen mit Marken. Der Trend zum Omnichannel-Marketing erfordert eine nahtlose Integration über alle Berührungspunkte hinweg, um ein kohärentes und einheitliches Markenerlebnis zu schaffen.
Die Auswirkungen von Datenschutz und Technologie
Die Zukunft des Marketing-Funnels wird auch stark von den Entwicklungen im Bereich Datenschutz und Technologie beeinflusst.
- Datenschutzbestimmungen: Mit der Einführung von Gesetzen wie der DSGVO müssen Unternehmen vorsichtiger denn je mit den persönlichen Daten ihrer Kunden umgehen. Dies hat Auswirkungen auf die Art und Weise, wie Daten gesammelt, gespeichert und verwendet werden, und erfordert eine sorgfältige Überlegung in Bezug auf Compliance und Ethik.
- Technologische Fortschritte: Die rasante Entwicklung von Technologien wie KI, Maschinelles Lernen und Blockchain bietet neue Möglichkeiten für die Gestaltung und Optimierung des Marketing-Funnels. Gleichzeitig stellt sie Unternehmen vor die Herausforderung, ständig auf dem neuesten Stand zu bleiben und die richtigen Technologien für ihre spezifischen Bedürfnisse auszuwählen.
Prognose und zukünftige Entwicklungen
Die Zukunft des Marketing-Funnels ist dynamisch und vielversprechend, aber auch mit Unsicherheiten behaftet.
- Integration von Virtual Reality (VR) und Augmented Reality (AR): Diese Technologien könnten die Art und Weise, wie Kunden mit Produkten interagieren, revolutionieren und neue Möglichkeiten für das Engagement im Funnel schaffen.
- Nachhaltigkeit und soziale Verantwortung: Immer mehr Verbraucher legen Wert auf ethische und nachhaltige Praktiken. Unternehmen, die diese Werte in ihren Marketing-Funnel integrieren, könnten einen Wettbewerbsvorteil erlangen.
- Anpassung an sich ändernde Kundenbedürfnisse: Der Marketing-Funnel muss flexibel bleiben, um sich an die sich ständig ändernden Bedürfnisse und Erwartungen der Kunden anzupassen. Dies könnte die Entwicklung neuer Modelle und Ansätze erfordern, die über den traditionellen Funnel hinausgehen.
Fazit
Die Zukunft des Marketing-Funnels ist sowohl aufregend als auch herausfordernd. Die Integration von Technologien wie KI, VR und AR, die Anpassung an strenge Datenschutzbestimmungen und die Berücksichtigung von Trends wie Nachhaltigkeit und soziale Verantwortung sind nur einige der Faktoren, die die Zukunft prägen werden.
Die Unternehmen, die in der Lage sind, diese Veränderungen zu antizipieren und sich anzupassen, werden am besten positioniert sein, um in der sich ständig verändernden Marketinglandschaft erfolgreich zu sein. Die Flexibilität, Innovation und das Verständnis für die individuellen Bedürfnisse der Kunden werden entscheidend sein, um den Marketing-Funnel in eine neue Ära zu führen.
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